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1.5小时的读书会,我们可以学到什么?——《谈判力》读书会·第二期新闻摘要

 

2020年6月20日星期6,我们开始了第二期的《谈判力》读书会。从第一次读书会到今天,好像翻天覆地一样,这个时代变化就是这么的突然。让我们看看这周的读书会带来什么样的惊喜。

谈判思维是怎么来的?

现代谈判的发展实质上是在一个特定时代发展起来的,双赢谈判时1981年写的,罗杰·费希尔成了双赢谈判的代名词,有人问《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书的作者戴蒙德和费希尔是什么关系呢?其实,戴蒙德是哈佛法学院的学生,他是费希尔的学生。谈判力这个系列的书大概有10几本,这些书都是哈佛大学谈判研究项目的一门课程,它们需要一个学期或者是一年的学习,都是一系列的谈判工具的训练。这个谈判研究项目是哈佛法学院牵头,由费希尔做第一任项目主任,联合了商学院,政府公共关系学院组成了这个项目。

 今天,为什么看到教谈判,需要谈判思维的人越来越多,为什么引导技术、教练技术越来越流行,其实跟当年出来这类学问的时代是一样的,我们现在的时代叫VUCA时代,充满了不确定性。如果真的看懂了这本书,这种思维范式以及这些工具技能会实实在在帮助我们个人以及我们的组织去处理不确定性,去处理矩阵式的组织结构。在没有权利或权利不一样的情况下,你仍然能够说服和影响别人,达成共识。所以谈判思维是一个学问,要能够塌下心来去学去练的学问,如果学到了,可以帮我们去更好的面对这个时代。

 今天我们会着力在这本书的4、5、6章,这几章是关于谈判思维最核心的3个点,我们会讲解一下这3个点讲的是哈佛谈判模型最重要的7个要素核心。第1期我们聊了谈判核心是关于利益的,是价值,谈的不是立场,不是抽象的对和错。最核心的是,如果我们清晰了对方的利益价值和我自己的利益和价值,如何去找到选择,去谈,去真正的创造出更多的选择,让我们能够达成共识,实现双赢。他的目的是需要找到选择。选择是说对双方的利益都有一定的照顾。

 读友分享1:

“如果对方实力更强大怎么办?”我对这一章有一句话印象很深,“当所有的天平都倒向对方时,没有一种谈判模式能保证成功。没有一本园艺书能教你怎样在沙漠中种睡莲,如何在沼泽中种仙人掌。”在面对强大对手的时候,一是要保护好自己,二是让自己的谈判资源发挥最大的效用,要去注意到最佳替代方案,要考虑制定自己和对方的最佳替代方案,我们可以在谈判中,让自己对于到底谁需要谁更加的清晰。

 老师分享:

这谈到了谈判的实质问题,取决于你是谁,你是实力强的乙方还是弱的乙方,我们要清晰,我们只需要发问就可以转述到利益。他什么东西不需要,他什么地方比你强大,他是今天不需要?还是以前?还是以后?还是说在这里不需要?还是哪里?你弱小也并不是什么都没有,你可以给什么?我们在人的方面需要尊重对方,但当我清晰,我有什么的时候,我的底线是什么的时候,你就知道该怎么谈了。你把计划细化以后,就能创造出选择。我们仍然可以在实力悬殊的时候找到可以给对方的,找到自己的价值,我们还可以关注到合理性。

读友分享2:

我十几年前在一家公司的时候,经常会有谈判,会和以色列人谈判,他们非常聪明,和他们谈判经常会旷日持久,加班吃不上饭,回忆那个时候真是遇到了高手,他不仅会管理好自己的情绪,而且他是会使用情绪的,比如说会在某个节点上生气的拍着桌子走了,但过一会儿还会若无其事的回来继续谈。

我和小组里的其他朋友有一个共同的困惑,我们在和客户沟通中,我们觉得自己是特别有价值的,但不好意思和别人要钱。不知道是不是因为不够自信?一谈到钱就会害羞,这是我们经常会遇到的挑战。

 老师分享:

第一点,这是我们下一次会谈到的话题,“如何应对别人在谈判中使用的手段”。很多会使用各种方法给我们增加压力,我们需要识别他,什么是识别?要把它说出来,“你看你跟我这么生气,你让我觉得压力很大”别说对错,使用接纳认可,识别出来其实就解决了,说出来后,再问回到核心圈里去谈利益。如果一直在圈外是没法谈的,比如说,我说“今儿晚上你要是不还,以后永远不和你做生意了”。这是在逼着我做承诺。这是在圈外面的部分,我们下次会聊一聊这个部分。

第二点,如果说,遇到我个人谈价格不好谈,某种程度上讲是对的,一个优秀的谈判我们是需要一些谈话的方式去挖掘出足够的价值,对方如果能够感受她的利益得到极大的满足的时候,这时候再谈价格。如果你觉得不好意思提价格,你可以使用某个(合理性)方法,比如“通常市场上都会是这样的一个价格”,当然我们可以自己选择高点低点,只要是自己的选择就可以。

谈判最关键的是要知道我们要什么?

一个优秀的训练是要准备、准备、再准备,我们要知道事情,知道人

要专注在选择点,要真正的聚焦,不要对对方说的话不停的反应,那会很难谈

我们要通过探询,通过角色转化,专注对方的对方的选择和利益,从这里开始才能开始说自己的选择利益,才能创造选择,这个流程是通过结构化实现的。

 谈判需要大量的训练,这里所聊到的工具,都甚至需要一个学期来进行学习,期待在未来的日子里我们可以在线下一起学习分享!

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