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1.5小时的读书会,我们可以学到什么?——《谈判力》读书会·第三期新闻摘要

 

2020年7月4日,时至今日,《谈判力》这本书的读书会,我们已经组织了三期。从第一次读书会到今天《谈判力》的最后一期,我们收获了太多惊喜。谈判思维会在工作生活中处理事情的时候有非常大的帮助。那这本书的6/7/8章说的是什么呢?有请Kevin老师

为“yes,but…….”正名

学过引导、即兴谈判的都知道我们要会说“yes,  and……”,这是人生中最重要的思维方式和语言技能、处理问题的技能之一。这本书后三章谈的恰恰聊到了不被人认可的三种语境“yes, but…….”,不学会“yes,but……” 你就没学会双赢思维。必须面对三种情境:我需要双赢,你就有实力双赢吗?你想和他双赢合作,他不合作怎么办?如果对方玩我怎么办?这个世界上不是所有人都用最善良的用意,和善的方式和我谈,这后三章全部是从我们都需要“yes,but……”的角度在谈事情,谈判永远是双方和多方的,只要是单方的就不用谈判了,只要我说“必须这么做……”,就不是谈判。

 案例分享一:

公司两个事业部在一些营销布局中有一些分歧,我作为HR在处理这个事情过程中把人和事分开,先剥离掉情感因素,去掉人的因素,以公司的利益最大化最为基准,再去和大家沟通。一些负责人就会听从彼此的意见,事情得以顺利推进。

 老师解读:

谈判双赢的第一原则:把人和事分开。不处理好人的关系、情绪和感受,是无法谈事情的,70%的情况下会失败。要考虑我们不是跟一个抽象的事物谈,不是在跟一个部门、公司、国家在谈,永远是跟一个人在谈,我谈的是“事”,而不是谈“人”。谈事的话,别把情绪放进去,先处理情绪,再处理事情。要尊重人,建立信任关系。使用接纳认可,要学会用“我”句型和“你”句型。

 案例分享二:

看到第六章子标题——最佳替代解决方案,第七章子标题——谈判柔术,我在过往和人交流挺难的,对方一刚,我就刚,这是为什么呢?是因为对方触动到了我的某个情绪。您在分析案例的时候,我有了很大感受。

老师解读:

第六章讲对方实力强大怎么办?谈判双方有时候并不是对等的,我们要思考,我强大的时候,如何给对方面子上的尊重。甲午海战中,中国输了要去赔款,当时是李鸿章去谈的,伊藤博文是李鸿章的学生,对李鸿章很尊重,把什么都想到了,李鸿章喜欢做什么椅子,痰盂放在哪里,距离李鸿章多远等等,从形式上给了李鸿章所有的尊重,这就是我们说的照顾人的感受,让一个人没有什么实力或者筹码的时候,所有的感受都到了,这个谈判结果怎么样呢?其实李鸿章什么都没有拿回来,但是当时起码减轻了一个人屈辱的感觉。

如果谈判双方感受不好,放弃了,我们就很难拿到最重要的目标,谈判有2个最重要的目标,第一点是保护自己,不要受到伤害。第二点,运用自己仅有的资源,能够谈的更好一点,获得的交换更好一点,不被吓得所有东西都放弃了。很多时候是因为我们都放弃了,放弃有2点,一个是认输,一个是进入了情绪状态。我们会运用BATNA去处理实力不相等的时候所面临的挑战,避免自己失去冷静。

我们有时会很容易进入一种状态,对方会用各种手段来对付你,对你进行攻击,激怒你,会刻意反驳你的观点,让你不被接受,或者拼命坚持自己的观点,让你很难受。这时候,我们要意识到进入了情绪状态,如果你意识到了,你已经开始处理你的问题了,你会说,我进入情绪了,这本身就是对自己的接纳认可。如果没有意识到,你可能就已经上当了。第二一点,要能够识别他是不是在故意激怒你,如果意识到了,实际上你也是可以有办法处理的,你要清晰他用了哪些方法,你该如何处理。所以识别自己的和对方的情绪,是管理情绪最重要的一步。

案例分享三:

我在谈判中最大的难处是,有的人像变色龙,没有办法识别他的情绪波动,但是他已经把你理解的很透彻了,这时候心理状态比较被动。还有另外一种情况,跨部门沟通里,表面上ok实际上执行不行,在工作中比较常见,这可能是在沟通谈判中不是非常到位,没有达成共识,会选择再次沟通,这样,时间的成本就比较大。

老师解读:

刚刚说的有两个非常大的进展,一是因为已经意识到了,还有一个是能感受到对方使用了非常多的方法。

如果我们搞不清楚对方怎么办?有人会不说真实,说的是假的,你不清楚他的意图,或者他没有说完全的真实,还有一些虚假的东西。比如和他说了半天,你说了很多,很用心很细致的介绍,最后他说我做不了决定,我要再回去商量一下,这会让你非常被动。其实他被授权的程度,开始就要问他。如果他这样说,结束时,也要说我需要再和我的上级谈一谈。

如果他是故意的,他了解你的性格,故意让你不舒服,激怒你,使用红白脸战术,还有施压的办法,他强调你爱要不要,提出过分的要求,或者“我这人好说话,但是我同事不行啊”。第一点,我们要对自己说“我的目标是什么”,你一定要超越自己的事,第一是意识到他在做什么,第二把他的事说出来,说出来实际上就是接纳认可,用“我”句型说情绪,用“你”句型说事情,比如“您这是不是在用红白脸啊,这让我很难受啊”。说出来!识别他的方法,说出他做的事,自己的感受,别批评指责,再用一些开放式问题探询,然后带回核心价值圈。

案例分享五:

现阶段正面临产品提价,和大客户提完需求之后,客户反馈说“没问题啊,把竞品的,我的同业对手的,都给我报一下,你们的其他竞品都在提这件事,但是都被领导退回了,你们有什么可以让我提交给领导的材料呢?”我在想,客户提出来的具体要求,也是因为我刚刚对接这个客户,这里面有我们关系还不太好的原因,也有一些是因为我还没有挖掘出他的具体需求,接下来,我会从这两个方面如何去开展工作。

老师解读:

这是一个看起来甲方有更多的筹码的案例。这里面也谈到了关系还没有那么好,还提到了利益点还不是非常清楚。

如果我非常弱,对方非常强怎么办?该不该谈呢?其实谈比不谈好,这是一个重要的双赢谈判概念BATNA,我在和一个强甲方谈的时候,我是否分析过,如果我谈不成我还有其他选择吗?如果我有这个方案,我做过适当的分析,在谈的时候就会不一样。如果没有这些的话,那么对方拒绝了,我就没办法了,几乎没的谈了,只能接受对方说什么是什么了。

有些人会在谈判中设立底线,设立底线会怎样呢?超过了多少我就不和你谈了,我们可以改变一下这些想法,底线是一种立场,会锁死自己。个别时候“设立底线”会有好处,但很多时候会让我们变得僵硬,会让我们变得不去探询,反而谈不成事了。而BATNA会打开你的思路,会让你创造选择,去不停的探询、分析客户的利益。

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